Was ist – macht – ein Handelsvertreter?

Die Handelsvermittlungen als Bindeglied zwischen den Marktstufen spielen in der deutschen Wirtschaft eine bedeutende Rolle. Die rund 48.000 Unternehmen vermitteln (laut dem CDH-Verband) jährlich Waren im Wert von ca. 175 Mrd Euro. Etwa ein Drittel aller inländischen Warenströme.

Grundsätzlich ist ein freier Handelsvertreter, selbständiger Gewerbetreibender welcher im Auftrag einer oder mehrerer Firmen Geschäfte abschließt. Dies tut er in fremden Namen und für fremde Rechnung.

Handelsvertreter findet man in allen Bereichen des Waren- und Dienstleitungsverkehrs. Der Großteil der freien Handelsvertreter ist aktuell im produzierenden Bereich der Industrie und des Handwerkes tätig. Auf diese Branche entfallen knapp 66% aller Handelsvertretungen.

Die Märkte in nahezu allen Branchen sind in der Beratungsaufgabe anspruchsvoller geworden, somit fällt dem Vertrieb eine Schlüsselrolle zu: Nur ein Unternehmen, das über ein überzeugendes Vertriebskonzept verfügt, kann sich langfristig im Markt behaupten.

Eine Strategie ist das Outsourcing von Vertriebsfunktionen an externe Spezialisten; hier spielt die branchenbezogene Handelsvertretung eine besondere Rolle.

Kunden profitieren von der Zusammenarbeit mit Handelsvertretungen auch dadurch, dass sie bei einer Handelsvertretung durch das zusammengestellte Sortiment ein Angebot sich ergänzender Erzeugnisse finden und so den Einkauf mit wenigen Geschäftspartnern rationeller abwickeln können. Auch haben sie bei Fragen und Problemen stets einen schnell erreichbaren kompetenten Ansprechpartner.

Als Handelsvertreter ist man in der Einteilung seines Arbeitstages frei. Dies ist auch einer der größten Unterschiede gegenüber eines Reisenden. Einem freien Handelsvertreter ist es erlaubt, mehrere Auftraggeber bei seinen Kunden zu vertreten. Allerdings dürfen die Auftraggeber dem Handelsvertreter von Beginn an untersagen, für mehr als die eigene Firma aufzutreten, wenn sich die Produktportfolios überschneiden würden. Eine solche Vereinbarung ist besonders in stark umkämpften Märkten möglich, sodass direkte Konkurrenz zu einem Mitbewerber vermieden wird.

Die Handelsvermittlungen erhalten für ihre Tätigkeit eine Provision, in der Regel einen bestimmten Prozentsatz vom vermittelten Warenumsatz. Seine Kosten z. B. Personal- oder Reisekosten trägt jeder Handelsvertreter selbst. Die Vergütung hängt von einer Vielzahl von Faktoren ab: Die Marktstellung des vertretenen Unternehmens, die Intensität der Kundenbearbeitung, die Konkurrenzsituation, das Produkt selbst (wird das Produkt neu eingeführt oder ist es schon lange im Markt, wie beratungsintensiv ist das Produkt, welcher Service muss zusätzlich geleistet werden) – d.h. der Provisionssatz wird sehr individuell ausgehandelt.

Auch Kombinationen mit fixen Honoraren, für Dienstleistungen bei der Übernahme zusätzlicher Marketingaufgaben, sind üblich.

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